Anche a te è capitato di chiedere una polizza per un rischio complesso rendendoti subito conto che l’assicuratore non era particolarmente ferrato sull’argomento?
Vuoi scoprire come mai è così difficile assicurare un rischio particolare con l’assicuratore tradizionale?
Bene. In questo articolo lo vediamo insieme.
Chi c’è dietro questo articolo?
Se è la prima volta che leggi un mio articolo, può giovarti conoscere chi c’è dall’altra parte (altrimenti liberissimo di scorrere poco più giù la pagina).
Io sono Mario Cianci, il fondatore del metodo di protezione per le medie e piccole aziende industriali ormai conosciuto come Azienda Assicurata. Dietro a questo metodo di protezione c’è la soluzione alle esigenze di tanti imprenditori, nauseati dalla mancanza di competenze specifiche degli assicuratori generalisti.
Quindi, se non ti è ancora chiaro, io sono un assicuratore, ma non il classico assicuratore generalista che vende qualsiasi tipo di polizza che gli permetta di mettere insieme il pranzo con la cena.
Se è un problema per te avere delle informazioni da uno come me, allora la tua avventura finisce qui. Se invece non lo è, mi sento responsabilizzato dalla tua sete di curiosità.
Facciamo finta che tu ti debba operare al cuore. Quale dottore scegli?
- Il medico di famiglia
- L’ortopedico
- Il cardiochirurgo
Ora, per quanto il medico di famiglia abbia tutta la tua fiducia, e l’ortopedico che ti ha consigliato il tuo amico sia un gran bravo professionista, voglio credere che andresti dal cardiochirurgo. Si tratta della scelta più giusta e ovvia, essendo lo specialista del settore.
Nel settore assicurativo gli specialisti, invece, sono quasi assenti. E non lo dico per tirare acqua al mio mulino.
Svantaggi di affidarsi ad un assicuratore generalista
Prima di capirne le ragioni, cerchiamo di comprendere a quali potenziali effetti negativi va incontro l’azienda che si rivolge ad un intermediario generalista:
- Acquisto di polizze standardizzate
- Problemi legati all’identificazione del rischio
- Sottoassicurazione dei valori dei beni
- Mancata valutazione delle punte di rischio
- Poca esperienza nella gestione di sinistri complessi
- Zero testimonianze in problemi concreti risolti
- Nessun programma di manutenzione delle polizze
Perché all’assicuratore converrebbe specializzarsi?
- MENO CONCORRENZA: Quando vendi tutto a tutti, tutti i tuoi colleghi sono concorrenti. In una nicchia specifica, da un lato diminuiscono i potenziali clienti ma dall’altro trovi meno concorrenza
- CONOSCENZA SPECIFICA DEI CONTENUTI: Concentrarsi su un’area di studio specifica ti consente di capire più rapidamente gli sviluppi del settore
- PIÙ AUTOREVOLEZZA: Essere specialista in un settore significa avere più autorevolezza, dal momento che si sviluppano competenze specifiche che è improbabile acquisire quando si è tuttologi.
Perché l’assicuratore fa difficoltà a specializzarsi?
1-VOGLIONO DI PIÙ.
Sono attratti dai grandi numeri. Ma questa cosa funziona solo nel breve termine. Più è ampia la tipologia di prodotti/servizi che offro, e più è ampio il target di clientela potenziale, maggiori saranno le vendite. Questa cosa non esiste nella mente del cliente, che per risolvere il suo problema specifico ha bisogno di parlare con uno specialista
2-PERCHÉ LE COMPAGNIE LI SPINGONO A VENDERE TUTTI I TIPI DI POLIZZE.
Purtroppo, un agente fa difficoltà a sganciarsi dall’indirizzo di vendita della propria mandante.
3-PERCHÉ SI È SEMPRE FATTO COSÌ.
Il seguito è sottointeso: non c’è alcun motivo per cambiare. “Tutto sommato vendendo un po’ di tutto campo anche dignitosamente”, questo è ciò che pensa un assicuratore generalista. Peccato che 10 clienti su 10 ti mollano quando c’è il sinistro catastrofico, perché vengono a galla le scoperture di una polizza fatta in totale assenza di analisi approfondita del rischio.
4-PERCHÉ NON RIESCONO A BUTTARE VIA NULLA
Non sembra loro vero di poter fare un po’ di cash in più con una polizza di cui capiscono poco o nulla. Questo accade perché spesso gli imprenditori scelgono l’assicuratore anche in virtù del legame di amicizia/parentela. È un’opportunità di guadagno troppo ghiotta per rinunciarci.
5-PERCHÉ LA FORMAZIONE SPECIALISTICA COSTA.
Quando ti specializzi sei costretto a seguire dei percorsi esterni alla tua mandante, visto che le compagnie ti formano solo sui prodotti e non sul rischio in generale. E per di più solo sui prodotti che portano maggiori utili (dove ci sono meno sinistri). Formarsi esternamente significa esborsare annualmente almeno 5000 €. Pochi assicuratori sono pronti ad accollarsi tale investimento.
Fammi sapere nei commenti qui sotto cosa ne pensi e se ti è mai capitato di fare una richiesta particolare ad un assicuratore tradizionale percependo una scarsa competenza in quel determinato settore.
