Stai per scoprire uno dei segreti più importanti collegati alla stipula di un’assicurazione azienda.
Ho deciso di svelartelo per due ragioni:
- Non ci perdo nulla
- Voglio rompere l’altarino dietro al quale si sono nascoste, per troppo tempo, le compagnie
Alla fine di questo articolo, con i trucchi che avrai appreso, sembrerai una sorta di mago capace di leggere nella mente degli assicuratori. D’altronde se non te li forniamo noi che siamo i maghi nei rischi industriali, chi altro può farlo?
Sei pronto?
Ok…partiamo!
Perché tutti gli uomini d’affari desiderano avere nel proprio armadio un abito sartoriale?
Perché è un simbolo di personalità ed eleganza
Adesso ipotizziamo che tu abbia avuto il privilegio di farti realizzare un abito da un sarto. Quando sei andato a ritirarlo nella sua bottega lui ti ha detto: «Questo abito è unico, e sei il solo a potersene fregiare».
Tuttavia, dopo una settimana hai un appuntamento con il tuo direttore di banca, e lo vedi con lo stesso vestito addosso.
Cosa proveresti dentro di te?
Tanti sentimenti negativi. Infatti, ti chiedi se non fosse stato meglio andare da un negozio di alta moda, e fare delle modifiche su un capo esposto in vetrina. Quantomeno ci avresti guadagnato in termini di tempo (tra prove, attesa, scelta della stoffa).
Ovviamente si tratta solo di un esempio didattico, poiché rivolgendoti ad un sarto l’esclusività è garantita.
E con le assicurazioni funziona allo stesso modo? La tua assicurazione azienda è stata studiata appositamente per te?
Difficile, perché nel 95% dei casi (e ho approssimato per difetto) le compagnie vendono polizze preconfezionate. L’unico elemento che cambia da un’azienda all’altra è:
- La somma assicurata per il capannone, per i macchinari e per le merci (talvolta anche sotto assicurati, ma di questo ne parliamo in questo articolo LA SOTTOASSICURAZIONE)
Ovvio ci sono delle clausole aggiuntive con il quale aumentare il livello di copertura offerto, ma sono clausole impacchettate, dove c’è poco o zero margine di manovra. Infatti, manca quella flessibilità che consentirebbe di andare incontro alle effettive esigenze del cliente.
Assicurazione Azienda: La standardizzazione uccide la tua polizza
Iper-semplificando, i tipi di polizze che soffrono di questa standardizzazione sono:
- La polizza all risks
- La polizza furto
- La polizza rct/o
Ti faccio un esempio, riferito alla polizza furto, così capisci cosa intendo:
Esistono realtà imprenditoriali dove il valore delle merci all’aperto è maggiore rispetto a quello presente all’interno del capannone. Ovviamente, queste merci sono di gran lunga le più facili da rubare.
Per assicurare anche il furto delle merci all’aperto le compagnie offrono una clausola standard che limita il valore coperto al 20%-30% della somma globale. Ciò significa che se il valore assicurato è di € 150.000, la somma assicurata all’aperto è al massimo di € 45.000. Ovvero, un valore totalmente al di sotto delle esigenze di protezione dell’azienda.
Le compagnie ritengono che siano i rischi a doversi adattare alla polizza. Io penso l’esatto contrario:
È la polizza che deve adattarsi al rischio, e non viceversa.
Mario Cianci
Se un’azienda ha un valore di merci appetibili all’esterno di € 100.000 e all’interno di € 50.000, perché devo fargli andare bene una polizza che gli copre € 150.000 all’interno ma solo € 45.000 all’esterno. Non è questo quello di cui ha bisogno.
E questo è solo un esempio…potrei andare avanti all’infinito…ma mi fermo perché ho cose altrettanto importanti da rivelarti.
Polizza preconfezionata
Come hai potuto capire quando si utilizza un assicurazione azienda standard ci sono dei paletti. Nel caso specifico della polizza furto, è presente un sotto limite del 30% per il furto di merci all’aperto, che non è elevabile. La polizza la devi prendere così com’è stata impacchettata.
Purtroppo, però, di questi paletti si prende consapevolezza solo quando accade il danno. Messi di fronte alla verità, gli imprenditori si lamentano: «Ma io mi sono assicurato proprio perché temevo un furto sulla merce all’aperto, e voi mi volete riconoscere solo il 30%?»
Nella migliore delle ipotesi, sono io a sollevargli la questione durante la consulenza con il metodo azienda assicurata che al punto 5 (degli undici step previsti) prevede il check up delle polizze esistenti. Tuttavia, non ti nascondo che sono comprensibilmente amareggiati quando lo scoprono.
Posso parlarti di questi argomenti per aver applicato negli anni il continuo studio fatto su soluzioni specifiche per i rischi industriali.
Infatti, visto che il tipo di formazione offertomi dalle compagnie per le quali lavoravo era orientato solo a fini commerciali e con completo disinteresse rispetto alle problematiche del cliente, ho scelto di finanziarmi da solo la formazione tecnica per avere una preparazione prima sul problema e poi sulle soluzioni.
Assicurazione Azienda: Polizza analitica
L’opposto di una assicurazione azienda standardizzata è la polizza analitica. Tutti i problemi che abbiamo analizzato finora vengono risolti mediante il ricorso ad una polizza analitica. Purtroppo, ci sono degli ostacoli ad una sua ampia diffusione che vedremo tra poco.
Adesso concentriamoci sulle caratteristiche di una polizza analitica. La polizza analitica permette all’azienda il massimo livello di personalizzazione; infatti, ogni singola garanzia può essere scritta in funzione delle specifiche necessità di protezione.
Ovviamente il percorso che porta alla definizione è più lungo, visto che non esistendo un contratto preconfezionato, saranno necessari diversi incontri assicurato-assicuratore per poter comprendere quali coperture devono essere inserite, così da ottenere un testo di polizza plasmato sulle proprie peculiarità aziendali.
Qui ritroviamo delle similitudini con il lavoro svolto dal sarto. La polizza analitica è un abito sartoriale e ha bisogno dei suoi tempi per vedere la luce. Di contro, il risultato è di avere una copertura totalmente personalizzata e adattata ai propri desideri di protezione.
A questo punto ti starai ponendo un grande interrogativo:
“Se la polizza analitica è così vantaggiosa, come mai non è così diffusa?”
Mi ponevo il tuo identico interrogativo quando muovevo i primi passi nei rischi industriali.
Non riuscivo a capire per quale “bastarda” ragione gli agenti assicurativi e le agenzie fossero disinteressate a qualcosa di così conveniente per il cliente.
Poi un giorno venni a capo di tutte le domande che mi ero fatto. Trovai la soluzione mentre analizzavo e comparavo le condizioni contrattuali di una assicurazione azienda standard con quelle della polizza analitica.
La caratteristica principale che la rende così poco attraente agli addetti ai lavori è la mole di lavoro richiesta per articolare le numerose clausole che la compongono. E il tutto deve essere preceduto da un’attenta analisi del rischio, perché solo così puoi capire le reali esigenze dell’azienda.
E fatto non trascurabile, l’assicuratore che la propone deve conoscere alla perfezione quali garanzie inserire altrimenti avresti una copertura, nel suo complesso, addirittura peggiore.
Un consulente assicurativo che non ha deciso di investire nella formazione che un prodotto analitico richiede non può definirsi professionista dei rischi industriali.
Volendo essere obiettivi, esiste anche un’altra ragione per la quale le compagnie preferiscono tenere nascoste le polizze analitiche:
- La predominanza di polizze standard gli consente di inserire con più facilità i neo-consulenti.
La vendita di polizze standard non richiede una formazione molto tecnica, il che significa che i neo consulenti possono iniziare fin da subito a vendere le polizze. Capisci bene che vendere una polizza già impacchettata non richiede competenze tecniche ma soltanto commerciali.
Ora poniti la stessa identica domanda che mi sono posto io: «alle compagnie, piace di più un cliente che sottoscrive una polizza già confezionata oppure uno con il quale cominciare da zero?»
Ecco bravo, ora hai capito perché la polizza analitica ti viene tenuta nascosta o quanto meno non sbandierata ai quattro venti dagli assicuratori.
Per questi motivi puoi immaginare quanto sono stato entusiasta quando ho scoperto questa ingannevole strategia. Da qui la volontà di divulgare ai titolari d’azienda come te i veri benefici della polizza analitica.
Assicurazione Azienda: Quando la polizza analitica non è la strada da percorrere
Con questo non voglio dirti che la polizza analitica è sempre la soluzione giusta. Infatti, non fa al caso tuo se:
- Ti trovi davanti un assicuratore non preparato e non specializzato sui rischi industriali
- I valori da assicurare per la tua azienda sono molto contenuti
- Sei alla ricerca della soluzione più economica sul mercato
- Ti serve una polizza ridotta all’osso
- Preferisci che sia la compagnia a stabilire che garanzie devono esserci nella tua polizza
Con il metodo AZIENDA ASSICURATA:
- Riduci drasticamente i paletti presenti nelle polizze standard
- Capirai che personalizzare non significa arricchire la polizza con qualche clausola opzionale (ma preconfezionata)
Finalmente, con il metodo Azienda Assicurata potrai avere delle clausole che si adattano alle peculiarità della tua azienda e non dovrai accontentarti di clausole prestampate. Infatti, se deciderai di avere una consulenza e personalizzata con me, avrai la possibilità di vedere come viene creata da zero, tagliando e modellando, una clausola di una polizza analitica.
Alla fine del nostro incontro non avrai nessun obbligo di sottoscrizione e riceverai il check-up dell’analisi fatta e condivisa insieme.
Questo processo informativo ti metterà a riparo dalle soluzioni (inefficaci) presentate dagli assicuratori generalisti.
Come faccio ad esserne così sicuro? Non voglio darti spiegazioni a parole, verifica tu stesso.
Soprattutto perché, come dicevo a metà dell’articolo, ho scelto di seguire una formazione che non fosse quella puramente commerciale orientata a fornire solo argomentazioni di vendita anziché risolvere il problema specifico dell’impresa.
Ho voluto che il medio e piccolo imprenditore potesse scegliermi per i contenuti, invece che per la “bravura” a fare giochi di parole.
Per questo sono stato sempre un po’ ostico per i manager che avevo sopra di me. Forse sarà stato per la mia resistenza a vendere “qualche goccia di veleno” ai miei clienti.
Assicurazione Azienda: L’imprenditore è sempre più competente. E il venditore?
I miei colleghi dicono sempre che do troppe informazioni al cliente e che poi lui sottoscrive con altri dopo essersi “rubato” le informazioni. Aggiungendo che il cliente più sa, più domanda e più comprende, e questo non è bene.
Sarà anche vero, ma preferisco avere un cliente consapevole e informato, anziché uno al quale devo costantemente mentire, per evitare che escano le magagne.
Per quanto riguarda l’imprenditore che sottoscrive con il suo assicuratore dopo aver raccolto le informazioni da me, al posto suo mi farei una domanda test:
Come mai il mio assicuratore (o il mio broker), non mi ha mai parlato dell’esistenza di un prodotto così flessibile e sono invece dovuto andare io a chiedergli questo tipo di servizio?
Se la materia trattata ti ha lasciato ancora qualche dubbio, lascia un commento con la tua richiesta specifica.
Alla tua protezione,
