Per chi aspira a diventare un valido assicuratore esiste un modo per superare le difficoltà iniziali e non gettare la spugna prima di vedere i primi risultati? Lo scopriamo in questo articolo.
Per molti di noi – mi ci metto dentro anche io – gli ostacoli da superare sono stati tanti, quando abbiamo fondato la nostra azienda.
Piano piano si acquisisce l’esperienza, ci si abitua a gestire le obiezioni. Tuttavia, si prendono tante legnate sui denti e si fanno tanti errori.
Considerando che bisogna crescere in fretta per arrivare a coprire le spese, comprendere come si muove la concorrenza e formarsi il più possibile per acquisire la giusta sicurezza quando si è di fronte al cliente, sicuramente non è una passeggiata.
Le circostanze che mi hanno portato a scegliere di fare l’assicuratore sono casuali, ma devo ammettere che fin da subito mi sono appassionato a questo lavoro, perché ha fatto uscire fuori alcuni lati del mio carattere, in particolare:
«L’essere una persona prudente e avere la cultura della prevenzione nelle vene»
La terribile verità sulle reti vendita delle agenzie assicurative
Nel 2010 quando mi sono affacciato alla professione di assicuratore, ho trovato la strada tutta in salita perché la mia agenzia utilizzava tecniche di vendita che usavano gli uomini delle caverne per vendere le clave e le ruote di pietra.
L’approccio era di questo tipo:
- Convinciti che sei il miglior assicuratore, che la tua compagnia è la migliore e la tua polizza è la migliore
- Presentati carico al cliente
- Fai qualche complimento per sciogliere il ghiaccio
- Fai qualche domanda per comprendere le sue esigenze
- Sbrodola con la massima passione tutti i vantaggi ed i benefici che secondo te vanno bene per quel cliente
- Supera le obiezioni
- Chiudi
Poi c’era anche l’addestramento sul come procurarsi i potenziali clienti; ovvero, ogni giorno devi fare 20 telefonate, perché da queste partono 5 appuntamenti. Ogni 5 appuntamenti, una chiusura, è matematico.
Un’azienda di successo ha una squadra di venditori vincenti, ma le agenzie assicurative non lo sanno
Basti pensare che il primo giorno di lavoro, il mio agente generale dell’epoca mi consegnò il kit per tagliare le gambe ad un neo-assicuratore:
- Un manuale da utilizzare per fare le telefonate a freddo
- L’ultima edizione delle pagine bianche
- Un fiammante telefono fisso
E prima di salutarmi mi diede qualche dritta illuminante: «Attaccati al telefono e fissa gli appuntamenti». Né lui, né nessun altro mi ha mai fatto vedere come dovrebbero essere fatte le telefonate a freddo per prendere un appuntamento (da lì a poco avrei capito perché…).
Io credevo che quello fosse il modo giusto di svolgere la professione di assicuratore, nonostante i risultati fossero scoraggianti: la quantità di telefonate da fare per ottenere degli appuntamenti veri era impressionante, poiché c’erano gli appuntamenti “buca” e quelli annullati.
Ero molto caparbio e addebitavo gli scarsi risultati alla mia incapacità di fare le telefonate in modo convincente. Non riuscivo ad accettare questa cosa. Avevo investito dei mesi per costruirmi una professionalità e ne andavo anche orgoglioso. Ai miei occhi era impossibile che non ci fosse un modo per valorizzare questa professionalità, evitando di essere trattato come un mendicante che suonava campanelli o rompeva i coglioni a sconosciuti per elemosinare 10 minuti di ascolto.
L’utilizzo di queste tecniche obsolete, “frulla venditori”, è la principale causa dietro all’elevato turn-over delle reti vendite assicurative. Una professione che potrebbe regalare grandi soddisfazioni a coloro che se ne avvicinano se solo avessero gli strumenti giusti.
Ma col cavolo che mi sono arreso. E alla fine ce l’ho fatta e adesso ti spiego qual è stata la chiave di volta.
1°Step per diventare un assicuratore di successo: FOCALIZZAZIONE
Innanzitutto, ho spezzato le catene che mi obbligavano a vendere un numero elevato di polizze, che non avevano nessun collegamento l’una con l’altra.
Ho iniziato a rendermi conto che questa accozzaglia di prodotti rendeva impossibile formarmi e aggiornarmi su tutto.
Di fatto, mi precludeva la possibilità di svolgere una consulenza professionale. Era solo un atto di presunzione: “Voler essere, a tutti i costi, il tutto per tutti”. Grazie all’incontro con AL RIES, resto folgorato dalla potenza della focalizzazione. Inizio a studiare tutto il materiale possibile, partecipo a corsi, e piano piano trovo la mia strada.
Nel 2012 prendo la decisione di specializzarmi nei rischi della media e piccola impresa, perché capisco che i rischi che la riguardano sono complessi, e che non può essere qualcosa di cui occuparsi in maniera spot, solo quando l’amico imprenditore ti interpella per una polizza.
2°Step per diventare un assicuratore di successo: CONSOLIDAMENTO PREPARAZIONE SPECIFICA RISCHI AZIENDE
Non potendo contare su una formazione specialistica da parte della compagnia nei rischi della media e piccola impresa, ho seguito percorsi di formazione esterni, tra cui spicca il master in Environmental Risk Assessment and Management con il consorzio universitario CINEAS-Politecnico di Milano.
Probabilmente hai già sentito parlare dell’autorevole ricerca dello psicologo Anders Ericsson della Florida State University. Lui ci insegna che un professionista deve investire, come minimo, un tempo di 2ore e 45minuti al giorno per 10 anni nel migliorare l’abilità che ha scelto.
È la quantità minima di tempo da dedicare ad una pratica che ha lo scopo di far apparire i primi segnali del genio in ogni campo. È molto più semplice a dirsi che a farsi e all’inizio non è stato facile nemmeno per me, perché i risultati NON arrivano subito, e tenere duro quando le cose non vanno come vorresti è difficile.
Ma è grazie alle 2ore e 45minuti di formazione tutti i giorni per 8 anni che sono riuscito a diventare padrone di competenze specifiche nel campo dei rischi della media e piccola industria.
3°STEP: COMUNICARE ALLA MIA CLIENTELA TARGET LA MIA SPECIALIZZAZIONE
Dopo aver riprogettato il modo di operare e dopo aver acquisito competenze tecniche elevate dovevo veicolare il messaggio al mio target nel modo migliore possibile. Tutta questa differenziazione nel modo di lavorare meritava di essere comunicata in modo diverso. Non è un atto di modestia, ma sono abbastanza onesto per riconoscere che ci sono assicuratori più bravi di me con la parlantina, che sono capaci di intontire il cliente, facendogli credere che quella polizza decennale che sta firmando sia l’affare della sua vita.
Io ho preferito prendere un’altra strada. Non volevo più addosso l’etichetta dell’assicuratore-venditore, ma volevo essere un consulente, ovvero colui che aiuta l’imprenditore a gestire i rischi.
Ho deciso quindi di fare qualcosa di completamente diverso. Oggi io non parto mai da polizze, preventivi, soluzioni assicurative. Certo, ci sono imprenditori che me lo chiedono, ma io rispondo di NO.
Oggi, Azienda Assicurata fa mappatura dei rischi severi. Se non parto da questo tipo di analisi, non vado da nessuna parte. Oltretutto, è anche un obbligo di legge. Io devo proporre contratti adeguati. Ma se non conosco nulla dell’azienda, come faccio?
Il mio punto di partenza è una raccolta dei dati. Con queste informazioni possiamo produrre una diagnosi che mostra quali criticità potrebbero distruggere la sicurezza economica dell’azienda. Dopodiché aiuto gli imprenditori a gestire correttamente i rischi che non si possono eliminare durante la lunghissima vita di un’azienda.
IL RISULTATO
Prima chiamavo sconosciuti e strappavo appuntamenti non qualificati. Oggi sono i clienti che vogliono parlare con me. Sono solo imprenditori in target e disposti a spendere anche qualche migliaio di € per allontanare la loro azienda dai rischi che potrebbero farla fallire.
Bene, fammi sapere nei commenti cosa ne pensi di quanto ho condiviso con te oggi.
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Alla tua protezione,
Lo specialista nel proteggere le aziende.
