Com’è iniziato il tuo lavoro di assicuratore?

• Quali sono stati i motivi per i quali ho iniziato a fare l’assicuratore?
• Perché mi sono appassionato a questo lavoro?
• Come ho iniziato a realizzarmi partendo dal basso?

Se da un lato è vero che nessuno sogna da bambino di fare l’assicuratore, personalmente è un lavoro che si sposa alla perfezione con alcuni lati del mio carattere. E in questo articolo te ne svelerò i motivi.

Tutto è iniziato rispondendo ad un annuncio di lavoro dell’INA ASSITALIA. Mi candidai senza sapere di preciso in cosa consistesse questo lavoro.

Né, tantomeno, era mai balenato, nella mia testa, il pensiero che questo sarebbe stato il lavoro che avrei fatto da grande.

Il lavoro che sognavo di fare da bambino era il vigile del fuoco, mi entusiasmava l’idea di poter aiutare gli altri nelle situazioni di pericolo e mi incuriosiva il coraggio che questi angeli del fuoco hanno. Non mi perdevo una trasmissione di ULTIMO MINUTO.

I miei inizi

Comunque, chiamai il numero riportato sull’annuncio e parlai con la reclutatrice che mi diede alcune informazioni sulla tipologia di ruolo.

Mi anticipò che si trattava di un impiego commerciale con trattamento a provvigione, e se desideravo ulteriori informazioni dovevamo fissare un colloquio.

All’epoca ero un ragazzo, chiaramente, all’oscuro dei meccanismi di un’agenzia di assicurazione e in tutta onestà non ero in grado di capire se fosse un lavoro dalle buone prospettive o meno. A pelle, però, la cosa raccolse il mio entusiasmo.

La cosa di cui mi resi conto fin da subito, fu che la modalità con la quale questa agenzia selezionava gli assicuratori era molto alla buona.

Arruolava qualunque persona che si dicesse disponibile a provarci, anche perché dal canto loro rischiavano ben poco: il trattamento economico prevedeva un fisso mensile di 150 € lordi + provvigioni.

Ci congedammo con un: “Lei ci pensi e poi ci faccia sapere se vuole iniziare”. L’esatto opposto di quello che accade con i tradizionali colloqui, nei quali molto spesso è l’azienda a fare la selezione.

Tornando a casa informai la mia famiglia di questa possibilità che non suscitò molto entusiasmo: probabilmente lo videro come un lavoro con troppe incognite. Io, nonostante ciò, decisi di accettare, anche perché ho sempre creduto e lo credo ancora che sia una cosa sacrosanta essere retribuiti secondo ciò che si è in grado di produrre.

La formazione del neo-assicuratore

Il mio percorso inizia con una formazione di due settimane necessaria per il superamento dell’esame IVASS. Nel primo giorno di lavoro “vero” trovo l’allora agente generale (che poi era colui che mi aveva fatto il corso) che mi consegna il kit per tagliare le gambe ad un neo-assicuratore, ovvero:

1. Un piccolo manuale da utilizzare per fare le telefonate a freddo
2. L’ultima edizione delle pagine bianche
3. Un fiammante telefono fisso

E prima di congedarmi mi dà qualche dritta illuminante: «Attaccati al telefono e fissa gli appuntamenti». Né lui, né nessun altro mi hanno mai fatto vedere come dovrebbe essere fatta una telefonata a freddo per prendere un appuntamento (con il tempo avrei capito il perché…).

All’epoca, però, non avevo modo di pensare che ciò che mi chiedevano di fare era pura follia e che si trattava di quanto più deleterio potesse mettere in pratica un assicuratore.

Il telemarketing selvaggio è uno dei motivi per i quali gli assicuratori sono visti con sospetto e anche una delle tante ragioni per le quali NON sono considerati dei professionisti.

Affiancamento al neo-assicuratore: come viene svolta?

La fase di affiancamento e addestramento sul campo è stata sempre ad opera dell’agente generale, che era un vero “GENIO” nel portare a casa le polizze.

Ovviamente, questo mi rendeva contento perché le provvigioni venivano riconosciute anche a me.

Era abile a chiudere le vendite perché utilizzava una tecnica che solo a mesi di distanza ho capito come mai funzionasse così bene. Spiegava al cliente la polizza con affermazione del tipo: «È TUTTO COPERTO!», «È TUTTO INCLUSO», un’arma potentissima. Una bugia che ha mietuto disastri, uno dietro l’altro.

Io non ho mai accettato l’idea di adottare tecniche da piazzista, e cercavo un modo per aumentare la credibilità ed elevare le competenze.

Anche perché, ad ogni appuntamento sentivo sempre la solita cantilena: «Voi assicurazioni siete come le banche», «Voi assicurazioni ci siete solo quando dovete prendere, poi quando si tratta di pagare trovate sempre la scusa per non farlo».

Per rispondere a queste, talvolta, giuste critiche verso la categoria alla quale appartenevo, ho pensato che forse fosse il caso che questi assicuratori diventassero più competenti e professionali. Per arrivare a ciò, ho iniziato a leggermi in modo scrupoloso tutte le condizioni di polizza dei prodotti che proponevamo.

L’assicuratore tuttologo è condannato al fallimento

Ma visto che le polizze da studiare e conoscere erano una cinquantina e siccome passavano anche settimane tra una trattativa e l’altra (soprattutto nel caso di polizze di nicchia), a me le cose NON entravano bene in testa, e c’erano sempre dei vuoti.

Il mio agente generale, quando riceveva dal cliente una domanda molto diretta e specifica, rispondeva sempre: “SÌ, CERTO, È TUTTO INCLUSO”

Io tornavo in ufficio e mi rileggevo i documenti e capivo che in realtà non era vero che quell’evento sarebbe stato coperto dalla polizza. Avvertivo un senso di colpa anche se non era qualcosa che avevo detto io e speravo solo che il cliente non mi avrebbe richiamato per fare quella polizza. Per ragioni di etica non riuscivo a copiare il tipo di promesse mirabolanti che faceva il mio agente.

Ad inizio 2012 la mia clientela era abbastanza diversificata (come voleva l’agenzia e la compagnia). Ero contento di essere arrivato al punto di capirne molto di più delle polizze che proponevo, ma, per il mio modo di intendere le cose, le competenze che possedevo erano appena sufficienti e soprattutto le mie energie venivano inutilmente bruciate a studiare le numerose polizze da vendere.

Focalizzazione: la mia svolta

La svolta è arrivata nella primavera del 2012 grazie ad un mio cliente che mi ha invitato a partecipare ad un corso di formazione, e da lì autonomamente ho iniziato un percorso parallelo che mi ha portato ad apprendere i principi della focalizzazione dal suo inventore: AL RIES (ci ha abbandonato nel 2022 alla veneranda età di 95 anni).

Lo studio della focalizzazione mi ha folgorato. Più mi immergevo con lo studio di tutto il materiale possibile e immaginabile di AL RIES, più trovavo le risposte alle difficoltà che stavo riscontrando nel vendere un numero elevato di polizze, che non avevano nessun collegamento l’una con l’altra.

Ho iniziato a rendermi conto che questa accozzaglia di prodotti rendeva impossibile formarmi e aggiornarmi su tutto. Di fatto, mi precludeva la possibilità di svolgere una consulenza professionale. Era solo un atto di presunzione: voler essere, a tutti i costi, il tutto per tutti. Mi sono detto: “Forse ho buttato al vento due anni, ma, se mi metto sotto a studiare, posso riorganizzarmi e rimettermi sulla dritta via”.

Perché mi sono specializzato solo nell’assicurazione aziendale?

Ho accettato l’idea di resettare tutto e ho iniziato a studiare tutto il materiale che ho trovato su AL RIES. Ma non è solo AL RIES che ha ispirato il mio cambiamento. Ormai da un po’ di tempo era scattata in me una molla, un desiderio di cambiare il modo in cui si svolgeva la professione di assicuratore, e la fonte di maggiore ispirazione non poteva che essere lo studio delle storie di successo.

Ho acquistato e letto diverse autobiografie di sportivi, personaggi dello spettacolo e imprenditori. Questo mi ha fatto appassionare a quello che c’è dietro ogni successo imprenditoriale: storie accomunate dal sudore, dalla fatica e dalle tante porte in faccia sbattute.

Mi sono immedesimato in ognuno di questi imprenditori, e ho riflettuto sui loro inizi: nessuno o quasi ha avuto la strada bella che spianata. Questo mi ha fatto comprendere quanto sia determinante il compito di un consulente assicurativo nell’aiutare il medio e piccolo imprenditore a vincere le sfide che ogni giorno si trova ad affrontare.

Volevo vincere la mia battaglia con quella maggioranza di assicuratori che rappresentano il TUTTO PER TUTTI. Nel 2012 ho deciso di specializzarmi nei rischi della media e piccola azienda, perché ho capito che i rischi che la riguardano sono complessi, e che non può essere un qualcosa di cui occuparsi in maniera spot, solo quando l’amico imprenditore ti interpella per una polizza.

Conseguenze del cambiamento

Purtroppo, questa mia scelta è stata osteggiata fin da subito dall’agenzia. Prima sotto forma di consigli spassionati, poi in modo sempre più invadente. Io sapevo bene che erano suggerimenti che avevano un secondo fine: a loro interessava che io mi occupassi delle polizze su cui l’agenzia aveva dei budget da raggiungere. Sulle polizze del ramo aziende l’agenzia non prendeva incentivi, premi e super-provvigioni.

Per un imprenditore, non è mai semplice, né tantomeno immediato, individuare la specializzazione di un assicuratore.

Bene, queste sono state le circostanze in cui ho mosso i primi passi nel settore assicurativo. A te è capitato di innamorarti subito del tuo lavoro oppure è stato necessario cambiarne alcuni per trovare quello adatto? Fammelo sapere nei commenti qui sotto.

Alla tua protezione,

Lo specialista nel proteggere le aziende