I preventivi per l’assicurazione aziendale è meglio ottenerli gratuitamente da un assicuratore oppure pagarli ad un consulente specializzato? Scopriamo in questo articolo quali sono i vantaggi e gli svantaggi di entrambe le situazioni e soprattutto alcuni aspetti che non hai considerato.
Se sei un imprenditore e stai valutando una nuova copertura assicurativa probabilmente una delle cose a cui hai pensato è farti fare alcuni preventivi per capire le differenze e se il costo è fattibile.
Bene dopo anni e anni di questo lavoro e centinaia di conversazioni che ho avuto con imprenditori voglio raccontarti quali sono i vantaggi, gli svantaggi e tante situazioni che non stai considerando in questo momento riguardo al fatto di farsi fare dei preventivi gratuiti oppure pagare una consulenza.
Prima consulenza per l’assicurazione aziendale: Retribuita o Gratuita?
Alzi la mano chi ha fatto almeno una volta un preventivo gratuito per un potenziale cliente.
Immagino che le mani alzate abbondino: liberi professionisti ed aziende, di ogni settore merceologico, stilano preventivi gratuiti di continuo.
Spesso però accade che tizio non accetta il preventivo. Fa parte del gioco ci diciamo, stilare preventivi gratuiti è doveroso e tra l’altro importante per guadagnare nuovi clienti.
Tuttavia, può capitare di investire molto tempo in quello che pensiamo essere un preventivo gratuito, ma che in realtà è una consulenza. E per quella è giusto essere retribuiti.
Fatta questa panoramica generale, caliamoci nella realtà assicurativa.
Perché un’azienda chiede un preventivo per le polizze?
Consentimi di “azzardare” due possibili risposte:
- Timore di non scegliere l’offerta più conveniente
- Timore di NON avere abbastanza soldi
L’utilizzo distorto che, molte aziende fanno dei preventivi è quello di chiederne “a bizzeffe” per scovare il prezzo più basso di tutti. Questa abitudine a fare shopping di preventivi è tanto diffusa nell’azienda che acquista un’assicurazione aziendale da 1.000 € che in quella che ha un pacchetto assicurativo da 50.000 €.
Probabilmente anche a te non dispiace l’idea di pagare l’assicurazione aziendale il meno possibile… E come si può ottenere il prezzo più basso? Chiedendo dei preventivi.
Tu potresti chiedermi: «Cosa c’è di male in questo?» Se parliamo di preventivi da parte di professionisti e consulenti bisogna stare attenti al rovescio della medaglia, prima di credere di aver trovato l’uovo di colombo.
Più di 1 preventivo su 2 finisce nel cestino senza che venga nemmeno letto…Cosa significa questo?
Il 68% degli imprenditori prima di chiedere i preventivi ha già chiaro da quale assicuratore acquisterà. Questo dato non me lo sono inventato io, ma deriva da una ricerca pubblicata dalla Harward Business Review, che ha rilevato che il 68% delle decisioni di un cliente vengono prese prima che lui incontri il venditore o legga il preventivo.
A cosa serve farsi fare più preventivi se si ha già in mente con chi concludere l’affare?
Il preventivo diventa un’arma per negoziare ed ottenere condizioni più vantaggiose con l’assicuratore scelto per concludere l’affare.
Per il restante 32% delle aziende, la motivazione è che sono indecise e hanno paura di essere fregate:
- Non sanno se il prezzo che hanno in mente è adeguato o comunque il migliore
- Non sanno come confrontare tra loro le varie polizze
Spesso i preventivi, però, non riescono a risolvere i dubbi dell’imprenditore che, alla fine, sceglie in base a criteri di facile giustificazione:
- È quello con cui ho risparmiato
- È il mio assicuratore da sempre
Perché le aziende vogliono pagare l’assicurazione aziendale il meno possibile?
Per l’imprenditore italiano è diventata la normalità evitare di prenderlo in questo posto dal fornitore. Purtroppo, di normale in questo non c’è nulla. E secondo me è anche il grande handicap dell’Italia: voler fregare il prossimo.
Nel mondo anglosassone le cose vanno diversamente, perché alla base di tutto c’è: LA CREDIBILITÀ + LA FAMA. Infatti, quando un’azienda, non ha una fama che proviene dai clienti soddisfatti, chiude nel giro di poco tempo. Questo avviene indipendentemente dal fatto che applichi i prezzi più bassi in circolazione.
In Italia, il ragionamento è inverso. Gli imprenditori sono alla perenne ricerca del prezzo più basso. In qualunque medio-piccola azienda c’è un ufficio acquisti o un ragioniere, che raccoglie preventivi e li sottopone all’imprenditore. Qual è il criterio in base al quale l’imprenditore sceglierà? Il prezzo. A parità di prezzo a spostare l’ago della bilancia è la fiducia e/o il legame di parentela.
Nessun imprenditore si pone il problema se dietro a quel prezzo così scannato ci sia anche un assicuratore credibile, che si sia costruito una certa reputazione, con una specializzazione reale nel tipo di polizza di cui ho bisogno.
La parola magica è risparmio, meglio ancora se ci chiedono meno documenti possibili. Questo modus operandi assolutamente anti-business, espone l’imprenditore alle truffe. Ma non solo, perché quando verranno a galla le magagne e non verrà risarcito, in lui crescerà la diffidenza e l’immobilismo.
L’imprenditore al solo sentire la parola assicurazione si ritrae, come se qualcuno gli stesse parlando del diavolo.
Decidi che cos’è per te un buon assicuratore
Il viaggio verso la scelta di un buon assicuratore parte con il capire che cos’è per te un buon assicuratore. Rispondi a queste semplici domande per dipingere il ritratto del tuo intermediario modello:
- Che qualità ti aspetti dal tuo assicuratore?
- Che prezzo sei disposto a pagare per ottenere questa qualità?
- Che livello di specializzazione pretendi dal tuo assicuratore?
- Vuoi un intermediario che ti segua dalla polizza dell’auto alla responsabilità civile inquinamento oppure sei alla ricerca di uno specialista?
Capire che cosa vuoi, rende più facile ottenerlo, perché non potrai mai trovare quello che non stai cercando.
Consulenza a pagamento: VANTAGGI
Una consulenza a pagamento impegna l’assicuratore in quelle che sono le raccomandazioni che lui fa.
- Se nella consulenza venisse fuori che per assicurare al meglio il rischio alluvione devi stipulare un’assicurazione aziendale con certe caratteristiche, questo verrà messo nero su bianco. E l’assicuratore risponderà personalmente di quelle raccomandazioni;
- Non hai l’assillo di parlare con qualcuno che deve per forza venderti qualcosa. È come se parlassi con un medico specialista;
- Se vorrai utilizzare i consigli del professionista per colmare le lacune delle polizze, NON sarai giudicato per questo, perché quei consigli li hai pagati;
- Puoi mettere in atto una serie di attività che sono slegate dalla sottoscrizione dei contratti assicurativi, perché la consulenza è ben diversa dalla vendita spinta di una polizza;
- Qualora nel corso della consulenza venisse fuori che non ci sono tutti i requisiti per un’assicurazione aziendale, sarai prontamente informato.
Quali sono i potenziali svantaggi di un preventivo ottenuto gratuitamente?
Se ricevi un preventivo totalmente gratuito (della serie faccio tutto io, ti pulisco anche l’azienda da cima a fondo), probabilmente il consulente assicurativo di turno si trova di fronte a una di queste casistiche:
- È alle prime armi e ha bisogno di farsi un nome
- Il preventivo è sbrigativo e non sufficientemente dettagliato
- Ti verrà venduta una polizza “preconfezionata” e totalmente standardizzata
Se è questo quello che vuoi, allora ben venga il preventivo gratuito!
Perché ho abolito la consulenza gratuita
Lo ammetto…fino a poco tempo fa…precisamente 3 anni fa… regalavo la prima consulenza a tutte le aziende che mi contattavano. Il problema è che spesso gli imprenditori se ne approfittavano ed una consulenza di 1 ora diventava ben più lunga.
“FESSO TU” mi dirai… come darti torto. Ma oggi data la mole di lavoro che ho non posso gettare al vento il tempo con chi è a caccia di informazioni sul prezzo e non è pronto a fare le cose per bene.
Ecco perché da 3 anni la consulenza iniziale è a pagamento: il mio tempo è limitato e per non sprecarlo ho l’obbligo di tenere a debita distanza chi ha come unico intento quello di fare shopping di preventivi, visto che il tempo mi serve per seguire gli imprenditori che hanno rischi seri da gestire.
Nella consulenza iniziale il mio fine non è capire quanto farti pagare le polizze, ma aiutarti e mostrarti la strada più veloce per raggiungere i tuoi obiettivi di protezione. E spesso questo significa che puoi mettere in atto una serie di attività, anche prima di decidere di farti assistere da me.
Così facendo tu hai immediatamente un beneficio, e la mia reputazione ne esce rafforzata.
Ci si può far pagare per la consulenza per l’assicurazione aziendale?
So bene che questo paletto allontana alcuni imprenditori da me. Ma siccome voglio tenere lontani i cercatori di informazioni gratis, non mi crea alcun problema questo.
Ad essere onesti, posso permettermi questo lusso perché:
- Nel territorio in cui opero sono l’unico ad essersi specializzato solo nei rischi della media e piccola industria
- La mia clientela target mi riconosce la fama di professionista che mette al primo posto i loro interessi e non quelli della compagnia che ho alle spalle
- La consulenza si paga solo se si è contenti del risultato. Sono così convinto del valore che ne trasmetto, che se per qualunque ragione i consigli che do non vengono ritenuti utili o vantaggiosi, l’imprenditore non deve pagare nulla.
Fammi sapere nei commenti se fino ad adesso hai sempre ottenuto i preventivi per le polizze gratuitamente.
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Alla tua protezione,
