Le polizze è meglio farle con un agente o con un broker? Scopriamo in questo articolo i vantaggi e gli svantaggi di entrambe le situazioni. E soprattutto alcuni aspetti che non hai considerato.
Se sei un imprenditore e hai bisogno di un professionista a cui affidare la gestione dei contratti assicurativi, una delle cose a cui hai sicuramente pensato è: mi conviene più rivolgermi ad un agente che rappresenta una sola compagnia oppure a un broker che lavora con tutto il mercato?
Bene… dopo anni e anni di lavoro e di esperienza diretta sul campo, voglio raccontarti i vantaggi, gli svantaggi e tante situazioni che non stai considerando rispetto al fatto di avere come referente un agente monomandatario oppure un broker.
INQUADRAMENTO GIURIDICO
Entrambi, agenti e broker, sono intermediari di assicurazione professionisti che mettono in contatto il cliente con la compagnia. Il broker dovrebbe operare nell’interesse esclusivo del cliente, impegnandosi a rintracciare sul mercato, nazionale ed estero, le soluzioni assicurative più convenienti e adatte alle sue esigenze.
Con l’ausilio del broker il cliente può avere un confronto immediato su un’ampia varietà di prodotti e beneficiare di un’assistenza professionale che lo aiuti a individuare le soluzioni più adatte alle sue esigenze.
Possiamo con questo affermare che l’agente rappresenta gli interessi della compagnia per cui lavora mentre il broker rappresenta gli interessi del consumatore finale? Sì e NO. Vediamo subito il perché.
Sia l’agente che il broker sono intermediari assicurativi. La funzione di entrambi è quella di vendere prodotti assicurativi emessi dalle compagnie.
Infatti, per poter operare devono essere iscritti presso il RUI. Quindi, se da una parte possiamo sicuramente affermare che l’agente fa principalmente gli interessi della compagnia, dall’altra non possiamo escludere che anche il broker lo faccia.
Una vera indipendenza verrebbe raggiunta solo se fosse il cliente a remunerare il broker, solo così questo non verrebbe attratto dalle più alte provvigioni riconosciutegli dalla Carlotta Assicurazioni anziché dalla Caritevole.
Mi rendo conto che questo in Italia è molto difficile da mettere in pratica, in quanto il cliente impresa non è predisposto a pagare direttamente, oltre al premio, un plus per la consulenza e l’assistenza ricevuta.
Broker o Agente: LA RAPPRESENTANZA DEL CLIENTE DI FRONTE ALLA COMPAGNIA
È vero che la legge sancisce che il broker agisce in nome e per conto del cliente (e nel suo interesse). Ma è altrettanto vero che quando ti propone una polizza di una compagnia, agisce solo come mediatore e non ha nessun rapporto con essa.
Un fatto buono? Dipende. Il concetto di “terzietà” di un mediatore è sempre oggetto di pareri diversi e a volte può essere controproducente.
Se da un lato è vero che il broker è indipendente dalla compagnia, dall’altro manca il rapporto fiduciario tra l’assicurazione ed il cliente. L’agente tradizionale ha un rapporto fiduciario con la compagnia che rappresenta: essere clienti dell’agente significa essere clienti diretti dell’assicurazione.
La compagnia non è una nemica da cui stare alla larga: avere un rapporto personale e fiduciario con essa e con l’agente che la rappresenta, significa diventare qualcuno per la compagnia.
Un’agente tradizionale rappresenta il suo cliente di fronte alla compagnia, e ha con i liquidatori un rapporto diverso da quello che può avere un broker. L’agente tradizionale rappresenta l’assicurazione e ne è il fiduciario, il broker (per quanto bravo sia) rappresenta sé stesso e quindi, non ha potere di rappresentanza della compagnia.
Quale situazione è da preferire per la cura dei tuoi interessi? Conta molto la soggettività, e per risolvere questo dubbio, dovresti porti una domanda: «è meglio che i miei interessi siano curati da un mediatore o da un agente che ha potere di rappresentanza e totale fiducia della compagnia?»
INDIPENDENZA
Da sempre il broker “vanta” di essere estraneo a qualsiasi compagnia. L’indipendenza di un venditore, a noi italiani, piace particolarmente perché siamo abituati a vedere l’inculata quando ci troviamo davanti un venditore.
Il concetto della terzietà ce l’hanno inculcato fin da bambini. Probabilmente è per questo che riteniamo più autorevole una figura che ci fornisce un parere ma che non “rappresenta” nessuno.
Quando stai male e hai bisogno di una cura, da chi vai con più tranquillità?
- Da un dottore, estraneo a qualsiasi casa farmaceutica, ma che non capisce una mazza?
- Oppure dal professore, del quale non sai che relazioni abbia con le case farmaceutiche, ma che è il migliore nel suo campo?
Tu mi dirai, che a prescindere da tutto, vai dal più bravo. Ottimo! Anche io sono dello stesso avviso. Terzietà non è sempre sinonimo di qualità.
Broker o Agente: LA POSSIBILITÀ DI LAVORARE CON TUTTO IL MERCATO
L’ultimo grande aspetto sul quale si possono misurare le differenze tra un agente tradizionale e un broker è il numero di compagnie alle quali rivolgersi per trovare la soluzione più economica e tecnicamente migliore.
Il broker può lavorare con tutto il mercato. Ti parlo con la massima schiettezza: alcuni broker lavorano con le migliori compagnie. Altri, invece, lavorano solo con le compagnie che danno loro ascolto (non proprio il massimo della vita, e questo, per un assicurato, non è un aspetto da trascurare).
I broker che gestiscono rischi complessi (Rc aeromobili, polizze corpi, merci trasportate via nave, coperture per aziende del settore Oil&Gas, assicurazioni opere d’arte) devono per forza rapportarsi con i grandi nomi del mercato assicurativo, per un problema di Risk Appetite.
La Caritevole Assicurazioni Snc non potrà mai assicurare un grosso sito produttivo, con le opportune deroghe ai sotto limiti delle garanzie catastrofali, per i problemi appena citati.
Le più importanti società di brokeraggio non hanno bisogno della Caritevole Assicurazioni Snc, ma se qualcuno dovesse prospettartela come opzione, ora ne conosci le ragioni.
Tuttavia, lavorare con tutto il mercato impone la conoscenza di un numero impressionante di condizioni contrattuali. Facciamo un esempio pratico: “Cosa avviene dietro le quinte quando chiedi un preventivo ad un broker?”
Lui torna in ufficio e invia una cosiddetta richiesta di quotazione a diverse compagnie. Una volta ricevute le proposte, dovrebbe esaminarle. Se i preventivi riguardano una polizza All Risks, il broker, per fare una prima scrematura, dovrebbe conoscere in maniera dettagliata quella che io chiamo prosa delle 10 compagnie che ha interpellato per la quotazione. Credi sia materialmente possibile?
A onore del vero, è giusto riconoscere che il broker non ha i margini per potersi permettere di dedicare del tempo a un’analisi approfondita, scrupolosa e tecnicamente apprezzabile delle condizioni di polizza delle 10 compagnie che gli forniscono un’offerta.
E quale sarà il criterio con cui ti consiglierà di scegliere l’una piuttosto che l’altra? Quasi sempre il prezzo. MAL COMUNE, MEZZO GAUDIO.
CONCLUSIONI
Ricordato questo, la domanda che dovresti porti è: quali sono le differenze tra un agente plurimandatario ed un broker? Pochi titolari d’azienda conoscono le differenze.
Bene, spero di aver fatto un po’ di chiarezza. Tanti imprenditori hanno un po’ di confusione circa le differenze che ci sono tra queste due categorie di professionisti e pensano che una strada sia molto più conveniente dell’altra. Poi in realtà ci si mettono e capiscono che è tutt’altro.
Perciò il mio consiglio è rifletti sulle cose di cui abbiamo parlato insieme perché sono frutto di anni e anni di lavoro a stretto contatto con imprenditori. Spero di esserti stato utile, ti ricordo di iscriverti alla newsletter se non l’hai ancora fatto, seguimi anche su Facebook e su Linkedin.
Alla tua protezione,
Lo specialista nel proteggere le aziende.
