Negli ultimi anni si è affacciata nel mercato assicurativo una nuova figura. Una figura che serve a far incontrare i bisogni dei clienti con l’offerta messa a disposizione dalle varie compagnie. Ci riferiamo al broker assicurativo.
Non tutti sono capaci di valutare contratti talvolta molto tecnici e non sempre “smart”. Per questo in aiuto si propone il broker, ovvero colui che è capace di guidare il cliente verso la scelta migliore.
La nascita di un nuovo “fenomeno” spesso è accompagnata da un mix di:
- Scarsità di informazioni
- Mistero
- Cose dette a metà
Vediamo di rispondere ad alcune domande che ti sei posto:
- Chi sono questi broker assicurativi?
- Come lavorano?
- Che competenze specifiche hanno?
È naturale che ai portatori d’interesse convenga tenere nascosti alcuni retroscena. Non tutti gli imprenditori hanno cercato una risposta a queste domande.
Se, tu, invece, hai fatto una ricerca sul web sarai rimasto a bocca asciutta. Ti sei trovato davanti solo siti istituzionali e quindi autoreferenziali.
Ti dico questo perché prima di valutare l’utilità o meno di scrivere un articolo, verifico se l’argomento è stato già affrontato (mi piace essere originale anziché l’ennesimo doppione).
E in effetti in rete non c’è traccia di articoli, pagine di forum, report, né tantomeno libri che fanno chiarezza, sui pro e contro dell’affidarsi ad un broker.
Per questo ho pescato dalla mia esperienza professionale acquisita in oltre 10 anni di consulenza assicurativa nel settore dei rischi industriali.
Ne è uscito fuori il primo articolo che parla, davvero, di quali sono tutti i lati oscuri di questa professione. Senza censure.
Sono sicuro che questo articolo darà fastidio a qualcuno. A naso, saranno quelli che si vedranno pizzicati con le mani nella marmellata.
Eccoci, visto che sei dall’altra parte, ci tengo a dirti una cosa.
CI SONO BROKER E… broker
Non sto parlando male di qualunque broker assicurativo, allo stesso tempo voglio darti delle informazioni che fino ad oggi nessuno ha fatto venir fuori.
Quindi il broker che lavora bene, non avrà la coda di paglia, se rompo l’altarino dietro al quale si cela la grande fetta dei broker (che ledono all’immagine della categoria).
Il fondatore del sistema di protezione per medie e piccole industrie ormai conosciuto come Azienda Assicurata.
Dietro a questo sistema di protezione c’è la soluzione all’esigenza di tanti imprenditori, nauseati dalla mancanza di competenze specifiche da parte degli assicuratori generalisti.
Quindi se non ti è ancora chiaro con quali competenze mi esprimo, io sono un assicuratore, ma non il classico assicuratore generalista che vende qualsiasi tipo di polizza che gli permetta di mettere insieme il pranzo con la cena.
Se è un problema per te avere delle informazioni da uno come me, allora la tua avventura finisce qui.
Se invece non lo è, mi sento responsabilizzato dalla tua sete di curiosità.
Pronto? Partiamo…
Quali sono i tre benefici messi in evidenza da ogni broker assicurativo?
L’INDIPENDENZA
Parto da quello che è il cavallo di battaglia. Infatti, da sempre il broker assicurativo vanta di essere estraneo a qualsiasi compagnia.
L’indipendenza di un venditore a noi italiani piace particolarmente perché siamo abituati a vedere l’inculata quando ci troviamo davanti ad un venditore.
Il concetto della terzietà ce l’hanno inculcato fin da bambini. Probabilmente è per questo che riteniamo più autorevole una figura che ci fornisce un parere ma non “rappresenta” nessuno.
La figura del broker si è appropriato dei processi decisionali di alcuni imprenditori che, come gli hanno insegnato i genitori, considerano la terzietà una cosa positiva.
Quando stai male, ed hai bisogno di una cura, da chi andresti con più tranquillità?
A. Da un dottore, estraneo a qualsiasi casa farmaceutica, ma che non capisce una mazza
B. Oppure dal professore, del quale non sai che relazioni ha con le case farmaceutiche, ma che è il migliore nel suo campo?
Tu mi dirai, che a prescindere da tutto, vai dal più bravo.
OTTIMO!!!… anche io sono dello stesso avviso.
Evidentemente essere terzo non ha niente a che vedere con la qualità.
Nell’ambito delle considerazioni che si possono fare per valutare la professionalità di un consulente, pensi che:
Non aver alcun rapporto con la compagnia che ha emesso la polizza sia sinonimo di maggiore affidabilità?
Nella pratica:
Pensi sia meglio che i tuoi interessi siano curati da un mediatore o da un agente che ha poter di rappresentarti di fronte alla compagnia?
MIGLIOR RAPPORTO QUALITÀ/PREZZO:IL RISPARMIO ECONOMICO PRATICATO DAL BROKER ASSICURATIVO
Tempo fa assistevo ad una discussione tra due miei amici. Causa della discussione, una bottiglia di Chablis dal valore di € 220,00.
Il giudizio sul rapporto qualità/prezzo veniva espressa in maniera completamente opposta.
Per Lino il rapporto qualità/prezzo era ottimo, ma Domenico pensava esattamente il contrario.
- Lino sosteneva che considerando l’annata ed il blasone del produttore, 220 euro era un ottimo rapporto qualità/prezzo
- Domenico, invece, affermava animatamente che quando si spendono 220 euro per una bottiglia di vino è inopportuno parlare di ottimo rapporto qualità/prezzo. Una considerazione del genere la si potrebbe fare al massimo su un prodotto dal costo inferiore. Una bottiglia di vino da 220 euro, per quanto eccellente possa essere, è lontana da molte tasche e per questo che non regge il concetto di rapporto qualità/prezzo
Chi aveva ragione non lo so. Entrambi mettevano sul piatto argomentazioni convincenti. Io sono arrivato alla conclusione che il tema del rapporto qualità/prezzo sia estremamente soggettivo.
Il rapporto qualità-prezzo è una delle argomentazioni di vendita più utilizzate dalle aziende
Un Double Cheeseburger da McDonald’s costa 3€. La “qualità” è quella che ci aspettiamo. Si può parlare di buon rapporto qualità/prezzo?
Un litro di olio extra vergine d’oliva può costare 10 € al litro preso direttamente dal contadino. Lo stesso litro d’olio d’oliva della Carapelli, Monini o altri marchi della grande distribuzione si trova sullo scaffale a 4/5€.
DOMANDA: QUALE OLIO HA IL MIGLIOR RAPPORTO QUALITÀ/PREZZO?
Quello che costa meno e non mi fa venire una malattia??? Boh…
Io noto che l’attributo ottimo rapporto qualità/prezzo viene utilizzato quando:
Si vuole elogiare le qualità di un prodotto di fascia medio-bassa
Vorrebbe dirsi che un prodotto di fascia alta ha un infimo rapporto qualità/prezzo?
È materialmente possibile trovare una definizione chiara ed univoca di “ottimo rapporto qualità/prezzo”? Dai, dimmi la verità, è possibile?
Si tratta di una definizione molto elastica, perché non esistono parametri di base comuni. Se una cosa mi piace, il rapporto qualità/prezzo è buono, se non mi piace non è buono.
Cosa significa, quindi, quando il broker dichiara di essere in grado di ricercare la polizza con il miglior rapporto qualità/prezzo?
IL BROKER ASSICURATIVO HA LA POSSIBILITÀ DI LAVORARE CON TUTTO IL MERCATO
Siamo arrivati ad analizzare l’ultimo grande beneficio che viene esternato dai broker al mercato: la possibilità di lavorare con tutto il mercato.
CON QUALE “MERCATO” LAVORA IL BROKER ASSICURATIVO?
Ti parlo con la massima schiettezza: alcuni broker lavorano con le migliori compagnie. Altri, invece, lavorano solo con le compagnie che danno loro ascolto.
I grandi broker che gestiscono gli affari complessi (responsabilità civile e danni agli aeromobili, merci trasportate via nave, polizze corpi imbarcazioni) devono per forza di cose rapportarsi con le più grandi compagnie.
CONOSCENZA DELLA PROSA DELLA POLIZZA
Fermo restando quello che ho appena detto, la possibilità di lavorare con tutto il mercato è una prospettiva interessante. Tuttavia, intermediare polizze di molte compagnie nasconde anche delle insidie.
Hai idea di quante tipologie di polizze offre ogni singola compagnia?
Ti do un aiutino: non meno di cinquanta. Se si lavora per 10 compagnie bisogna conoscere 500 testi di polizza differenti tra loro.
È possibile capire se sia effettivamente formato per conoscere la polizza di 10 compagnie diverse?
Poiché parliamo di una materia complessa ti racconto un aneddoto.
Quando la mia compagnia ha aggiornato la polizza Rc Prodotti, hanno inviato a Roma gli agenti specializzati nei rischi industriali. Ed eravamo solo in 11 per tutta l’Italia. Ci hanno tenuto quattro giorni in aula a fare formazione.
Tornato in agenzia ho dovuto riordinare gli appunti e approfondire le novità presentate. La mia assistente le ha “contate”, a me sembravano molte meno, ma a quanto pare ho investito ulteriori 37 ore di studio sulla documentazione contrattuale, il questionario e le clausole.
Secondo te, può un broker fare questo studio approfondito per ogni tipologia di polizza che tratta?
Facendo due conti della serva.
Polizza Rc Prodotti: 32 ore di formazione in aula + 37 ore di ripasso teorico ed approfondimento x 10 compagnie differenti=690 ore, che considerata una giornata lavorativa di 8 ore significa 86 giorni di lavoro.
SOLO PER UNA POLIZZA!
infatti, tale studio è da fare ANCHE per:
- Polizza All risks
- Polizza Rct/o;
- Polizza Furto
- Polizza D&O
- Polizza Rc inquinamento
- Etc. Etc.
Ammesso che sia specializzato nei rischi industriali, altrimenti sarà alle prese anche con polizze legate a: rischi del commercio, professioni, infortuni, cauzioni, vita, car, etc.
Magari io sono lento e faccio fatica ad apprendere…
Come avviene la quotazione per una polizza all risks?
Vediamo un’altra situazione, più pratica, riferita ad una polizza incendio. Tu chiedi ad un broker, che conosci da molto tempo, un preventivo per una polizza All Risks.
Cosa fa lui per trovare la polizza con il famigerato “miglior rapporto qualità/prezzo”? Sonda il mercato, ovvero invia una richiesta di quotazione, a quattro/cinque compagnie.
Successivamente, dovrebbe presentarti le offerte mettendo in risalto le differenze tecniche. Il condizionale è d’obbligo, perché per fare questo dovrebbe conoscere la prosa di tutte e cinque le polizze. Uno studio che richiederebbe troppi giorni, in rapporto alle provvigioni riconosciute. Quindi cosa fa?
Ti offre direttamente la soluzione dal costo più basso. Il risparmio economico è un valore facilmente misurabile, la completezza di una polizza no.
Se la materia trattata ti ha lasciato ancora qualche dubbio, lascia un commento con la tua richiesta specifica.
Alla tua protezione,
