Se stai valutando un’offerta di lavoro per il ruolo di assicuratore e ti stai chiedendo: «Quanto guadagnerò al netto delle tasse?», oppure sei semplicemente un curiosone al quale piace capire come fa la maggior parte degli assicuratori a girare con il macchione e sempre ben vestito, questo è l’articolo giusto per rispondere alle tue domande.
L’ovvia premessa (che si può estendere a molti impieghi) riguarda la necessità di distinguere l’assicuratore junior da uno senior (o ancora di più se riveste il ruolo di AGENTE GENERALE).
Come viene inquadrato l’assicuratore?
L’assicuratore nel 95% dei casi è un lavoratore autonomo, questo vuol dire che bisogna aprire una partita iva. Il compito principale dell’agente assicurativo è quello di vendere polizze ai clienti, per conto delle compagnie per le quali lavora, consigliando quelle più adatte a seconda di specifiche esigenze.
Non si tratta dunque di un semplice venditore, ma anche di un consulente che conosce bene il mercato dei prodotti assicurativi ed è in grado di proporre quelli più indicati a ciascun cliente. La difficoltà maggiore è quella di raggiungere un’entrata mensile che lo renda indipendente (la % di coloro che abbandonano la professione prima di aver raggiunto l’indipendenza economica è > del 90%).
Solitamente, per sopperire a ciò, le agenzie riconoscono una quota fissa mensile, che si somma alle provvigioni spettanti per ogni singola polizza venduta. Spesso, però, anche questo contributo (che in gergo si chiama fisso) è legato a dei risultati, per evitare di incentivare i fancazzisti.
Ti piacerebbe sapere chi c’è dietro a questo articolo?
Io sono Mario Cianci, il fondatore di questo blog. Nonché creatore del metodo Azienda Assicurata: il sistema di protezione per le medie e piccole industrie.
Se non ti è ancora chiaro con quali competenze mi esprimo, io sono un assicuratore specializzato nei rischi industriali.
Ma non mi ritengo il migliore assicuratore del mondo, né d’Italia. Non credo esista nemmeno una classifica o un riconoscimento in grado di attestarlo. Sono semplicemente diverso da tutti gli altri assicuratori, che fanno qualunque tipo di polizza venga loro richiesta. Sono dei generosissimi tuttofare.
A me ed al mio team di Azienda Assicurata, puoi rivolgerti SOLO se sei interessato a polizze che rientrano nel settore dei rischi industriali.
Per intenderci, solo se sei titolare di una media e piccola impresa, e sei interessato a gestire i rischi che ne derivano.
L’analisi dei potenziali eventi, e del futuro danno che porterebbero al tuo patrimonio, sono il cuore della consulenza personalizzata che svolgo direttamente in azienda, in più fasi.
Tutto ciò che non è strettamente collegato ai rischi della tua azienda, NOI non lo trattiamo.
Il portafoglio clienti ottimale dell’assicuratore
Man mano che si acquisiscono clienti, si costruisce un portafoglio che genererà degli introiti anche negli anni successivi. Il portafoglio rappresenta il sostentamento economico perché genera degli incassi ricorsivi. Con un portafoglio di 500.000 € di polizze NON vita, un subagente raggiunge un livello di stabilità economica, perché avrà un ricavo lordo che si aggira sui 50.000 €.
Accennavamo prima alle difficoltà che si hanno nel raggiungere questo obiettivo (500.000 € di portafoglio). Le ragioni possono dipendere da fattori interni o esterni. Proviamo ad analizzarli.
Fattori interni
- Scarsa proprietà di linguaggio
- Incapacità di lavorare per obiettivi
- Mancata predisposizione alla vendita
Fattori esterni (agenzia)
- Non avere a disposizione un database clienti
- Formazione inadeguata e/o carente
- Affiancamento inefficiente
- Metodologie di acquisizione clienti anacronistiche (porta a porta, telefonate a freddo, lista parenti/amici)
La stragrande maggioranza di neo-assicuratori viene arruolata da agenzie generaliste che utilizzano i venditori come carne da macello. Non forniscono alcun tipo di formazione (se non quella motivazionale, del tipo: “la nostra polizza è la migliore in commercio; la nostra compagnia è leader di mercato). Per un neo-assicuratore che entra in una di queste realtà, è impossibile progredire e diventare autonomo.
Molte agenzie assicurative massacrano l’immagine dell’assicuratore
Come fare per riconoscerle? Sono quelle ad essere “sempre” alla ricerca di nuovi collaboratori.
La loro strategia è molto semplice e ormai oliata: arruolare ogni mese più persone possibili da inserire come venditori, qualche giornata full immersion sull’unico prodotto che dovranno vendere, registrazione alla sezione E del RUI, un po’ di formazione motivazionale e … lista nomi!!!
CHIEDONO VERAMENTE QUESTO: scarica dal tuo cellulare tutti i tuoi contatti, sono tutti potenziali clienti, aggiungici parenti e amici che mancano, e si parte!
Ci sono strutture che riescono ad inserire più di 15 venditori al mese. È un reclutamento a ciclo continuo: più persone=più nominativi=più contratti.
Ma quali tipi di contratti devono vendere i nuovi collaboratori e perché? Solo ed esclusivamente polizze vita miste, con lunga durata, bei caricamenti iniziali e quindi grosse provvigioni subito. Ma poi? Quanto durano i nuovi collaboratori? La quasi totalità si tira indietro entro 6/24 mesi, non appena si rende conto di aver finito il cerchio di amicizie.
E si accorge di non essere per nulla preparato per rispondere alle obiezioni dei clienti più esigenti.
Quanto guadagna un assicuratore del genere? La remunerazione è tutta legata a budget mensili asfissianti: devono raggiungere il budget di quel mese, altrimenti sono problemi. In questa fase di euforia può arrivare anche a 1000/2000 € al mese.
Come costruirsi un portafoglio clienti da 500.000 €
Un giovane ha un gran bisogno di imparare a fare un mestiere, di cominciare a sporcarsi le mani (nel senso buono del termine), ma con questo sistema non ti insegnano un mestiere, ti condannano all’umiliazione.
Oltretutto, questi neo-assicuratori, quando diventeranno inevitabilmente degli ex, si sentiranno in colpa tutte le volte che incontreranno parenti e amici ai quali hanno appiccicato questi stupendi contratti…
Un neo-assicuratore può arrivare a costruirsi un portafoglio di 500.000 € in 10 anni e quindi incassare provvigioni lorde di 50.000 € solo se:
- È preparato e supportato a dovere
- L’agenzia è riuscita a mettergli davanti un numero sufficiente di potenziali clienti
- Si è specializzato in una nicchia
I tassi di turnover che sfondano il muro del 100% sono quasi la norma per le agenzie assicurative, dove sembra valere ancora il principio “swim or sink”, ovvero “nuota o affonda”.
Quanto guadagna un agente generale?
Lo stereotipo dell’assicuratore ben vestito, che gira con il macchinone e che ha un tenore di vita elevato, solitamente coincide con la figura dell’agente generale. È sempre così? Quanto guadagna in media all’anno un agente generale? Per agente generale si intende il titolare dell’agenzia (o molto spesso co-titolare).
Con guadagno intendiamo il netto tasse, spese d’agenzia, provvigioni per sub-agenti, stipendi per impiegati amministrativi.
È una domanda da un 1 milione di euro. Sarebbe un po’ come chiedere quanto guadagna un imprenditore?
Può guadagnare una pippa di tabacco, come uno stipendio normale, come anche tirarsi fuori degli utili notevoli… dipende dal tipo di agenzia, dalle provvigioni di mandato, dai costi, dalla composizione del portafoglio, da quanto il portafoglio è intermediato da altri soggetti, dai rappel, dalle sovra-provvigioni, etc., etc.
È estremamente complicato generalizzare, ci sono agenzie piccole che performano molto bene e agenzie grandi piene di debiti (rivalsa compresa). Per bilanciare il rischio d’impresa (perché parliamo di un imprenditore) un agente generale dovrebbe guadagnare sui 100.000 €.
Ci sono agenti che guadagnano molto di più, ma ci sono anche coloro che gestiscono l’agenzia da cani e hanno retribuzioni da impiegato (quando va bene!).
In conclusione
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